$20 млрд инвестиций, институционалы и AI: новая реальность для Web3-стартапов

Generis Web3 Marketing Agency, официальный партнер European Blockchain Convention и член жюри стартап-батла, представило аналитический отчет The State of Web3 Startups 2026, в котором собрала и сопоставила данные Galaxy Research, CV VC, CoinGecko, ESMA и других отраслевых источников. Цель исследования — посмотреть на Web3-рынок через уже опубликованные данные о венчурном капитале, институциональном принятии, токенизации и изменении поведения B2B-покупателей.

Вместе эти данные показывают довольно противоречивую картину. С одной стороны, криптоиндустрия снова привлекает крупные объемы капитала: Galaxy Research насчитала $20 млрд венчурных инвестиций в 2025 году, что стало максимальным показателем с 2022-го. С другой стороны, капитал распределяется все менее равномерно: только 11 сделок в IV квартале получили 85% из $8,5 млрд, вложенных за этот период.

Одновременно регулируемый европейский рынок становится плотнее — по состоянию на 31 июля 2026 года в EEA насчитывалось 336 авторизованных по MiCA CASP. А потенциальные клиенты все чаще начинают поиск поставщиков еще до посещения их сайтов: по данным Forrester, 94% бизнес-покупателей уже используют AI на разных этапах процесса покупки.

Венчурный капитал смещается от pre-seed и seed к later-stage компаниям

Общий объем венчурных инвестиций в crypto и blockchain в 2025 году выглядит впечатляюще. По данным Galaxy Research, инвесторы вложили $20 млрд в 1 660 сделок — более чем вдвое больше, чем в 2023 году. Однако распределение этого капитала показывает, насколько сильно изменился рынок.

В IV квартале 2025 года объем инвестиций достиг $8,5 млрд, но примерно $7,3 млрд из этой суммы пришлось всего на 11 сделок размером более $100 млн. Иными словами, 85% всех денег квартала получили несколько крупных компаний. Медианный размер сделки при этом составлял $4 млн, а медианная pre-money valuation — $70 млн. Еще один показательный фактор: 57% всего капитала за год ушло later-stage компаниям — это максимальная доля в датасете Galaxy.

Начало 2026 года не изменило тенденцию. В I квартале Galaxy зафиксировала около $4 млрд инвестиций в рамках 355 сделок. В денежном выражении рынок сократился на 50% квартал к кварталу, а число сделок — на 16%. При этом медианный размер раунда вырос выше $4,5 млн и достиг максимального значения за историю наблюдений Galaxy, тогда как доля pre-seed сделок снизилась до 19%.

Европейские данные демонстрируют похожий эффект. По информации CV VC, Crypto Valley — экосистема Швейцарии и Лихтенштейна — привлекла $728 млн в рамках 31 сделки в 2025 году, на 37% больше, чем годом ранее. На нее пришлось 47% всего европейского финансирования блокчейн-проектов.

Но и здесь распределение оказалось крайне неравномерным. Одна инвестиция в TON размером $400 млн обеспечила около 55% всего финансирования Crypto Valley за год и примерно четверть расчетного европейского объема. В самом регионе Zug концентрировал 41% активных блокчейн-компаний, 20 из 31 сделки и 88% раскрытого капитала. При этом в Crypto Valley уже работало 1 766 blockchain-компаний — на 134% больше, чем в 2020 году, а совокупная оценка Top 50 достигла $467 млрд.

Даже ранним стартапам уже приходится показывать выручку

Изменения видны и на уровне фаундеров, которые только выходят за инвестициями.

89% заявителей все еще находились на pre-seed или seed стадии. Но при этом 44% уже генерировали выручку, а 7% сообщили о прибыльности. Меняется и структура финансирования.

“Ранняя стадия проекта больше не означает, что go-to-market можно отложить на потом. Если в этой выборке 44% компаний на pre-seed и seed уже генерируют выручку, коммерческая состоятельность становится частью инвестиционной истории гораздо раньше. Фаундеру нужно показать не только сильную технологию, но и рынок, спрос и понятный путь к масштабированию.”

— Максим Башмаков, CEO Generis

Для стартапов это означает, что одной технологической идеи становится все меньше. На раннем этапе приходится объяснять не только, что делает продукт, но и кто его покупает, какую проблему он решает и почему именно эта компания сможет построить вокруг технологии устойчивый бизнес.

Институциональное принятие

Еще несколько лет назад институциональное принятие в криптоиндустрии часто обсуждали как будущий сценарий. В Европе его уже можно наблюдать в регуляторной инфраструктуре.

По данным Outrun Advisory, основанным на публичном реестре ESMA, по состоянию на 31 июля в Европейской экономической зоне насчитывалось 336 авторизованных по MiCA crypto-asset service providers.

Среди них представлены не только криптонативные биржи, брокеры, кастодианы и инфраструктурные сервисы, но и банки, инвестиционные компании и платежные организации.

Для Web3-компаний, которые предлагают услуги хранения цифровых активов, платежные и инфраструктурные решения, продукты для соблюдения регуляторных требований, токенизации и другие решения для бизнеса, приход институциональных игроков существенно повышает требования к выходу на рынок. Банк или регулируемая платежная организация оценивает не только функциональность продукта, но и надежность самого поставщика: состав команды, опыт работы, существующих клиентов и партнеров, регуляторный статус, публичную историю компании и независимые подтверждения ее экспертизы.

“Институциональный рынок предъявляет к поставщику гораздо более высокие требования к подтверждению его надежности и экспертизы. Недостаточно заявить о качестве продукта — потенциальный партнер должен иметь возможность проверить опыт команды, действующие партнерства, результаты работы и независимые подтверждения репутации компании. Для банков и других регулируемых организаций это часть оценки риска при выборе контрагента.”

— Яна Махник, Generis Chief Growth Officer

AI меняет то, как B2B-покупатели находят поставщиков

Параллельно меняется и сам процесс поиска компаний. По данным Forrester, основанным на исследовании более 17 500 бизнес-покупателей, 94% используют ИИ в процессе покупки. 55% применяют его для сравнения продуктов, 54% — для поиска информации и изучения решений, а 47% — для подготовки обоснования покупки внутри компании.

“ИИ все чаще становится первой точкой контакта между компанией и потенциальным клиентом. Поэтому присутствие в ответах LLM уже нужно рассматривать как часть стратегии выхода на рынок. Мы видим это и на практике: у Generis уже был клиент из RWA-сегмента, который нашел нас именно таким образом.”

— Алина Пивоварова, Head of PR & Communications в Generis

Фреймворк для Web3-стартапов

Для стартапов главный вывод из этих данных довольно практичный: в 2026 году недостаточно сначала построить продукт, а уже потом думать о том, как выводить его на рынок. Работу со спросом, позиционированием и репутацией приходится начинать значительно раньше.

• Не откладывать выход на рынок до следующего раунда. Если 44% ранних Web3-компаний уже генерируют выручку, стартапу важно как можно раньше проверить, кто действительно готов платить за продукт. Еще до масштабирования нужно понимать своего покупателя, его проблему и иметь хотя бы первые подтверждения реального спроса.
• Сразу занять понятную нишу. На переполненном рынке формулировки вроде «RWA-платформа», «Web3-инфраструктура» или «решение на базе блокчейна» сами по себе мало что объясняют. Стартап должен уметь в одном-двух предложениях ответить на три вопроса: для кого продукт, какую проблему он решает и почему его должны выбрать вместо альтернативы.
• Не масштабировать продвижение, пока не понятна экономика привлечения. Большой бюджет не исправит слабое позиционирование или отсутствие спроса. Для раннего стартапа гораздо важнее сначала проверить несколько каналов, понять, откуда приходят наиболее качественные клиенты, и только после этого увеличивать расходы на продвижение.
• Начинать строить репутацию заранее. Публикации, кейсы, партнерства, комментарии основателей и упоминания в независимых источниках невозможно создать за несколько дней перед переговорами с крупным клиентом или новым раундом. Чем раньше стартап начинает накапливать подтверждения своей экспертизы и результатов, тем сильнее его позиция в момент, когда рынок начинает его проверять.
• Следить за тем, как компанию видят LLM-системы. Если покупатели уже используют ИИ для поиска и сравнения поставщиков, стартапу важно понимать, появляется ли он в таких ответах, как там описывается его продукт и на какие источники опирается модель. Это означает работу не только с собственным сайтом, но и с внешними публикациями, отраслевыми площадками и понятным публичным позиционированием.

И главное — не воспринимать go-to-market как набор разрозненных маркетинговых задач. Для стартапа это последовательность: определить рынок, проверить спрос, сформулировать позиционирование, получить первые доказательства работы продукта, стать заметным для нужной аудитории и только затем масштабировать привлечение.

В 2026 году стартапу важно не просто выйти на рынок, а как можно раньше доказать, что у продукта есть конкретный покупатель, реальный спрос и основания для дальнейшего роста.